در مذاکره، طرفین اغلب با موضع وارد می‌شوند: «قیمت باید کاهش یابد»، «پرداخت فقط نقدی است» یا «تحویل باید تا پایان ماه انجام شود». اگر گفت‌وگو فقط بر سر مواضع بماند، مذاکره به امتیازدادن و امتیازگرفتن محدود می‌شود. پشت هر موضع معمولاً یک یا چند منفعت قرار دارد.
موضع چه تفاوتی با منفعت دارد؟
موضع چیزی است که طرف اعلام می‌کند؛ منفعت توضیح می‌دهد چرا آن خواسته برای او مهم است. خریدار ممکن است تخفیف بیشتری بخواهد، اما منفعت اصلی او کاهش قیمت تمام‌شده، حفظ نقدینگی یا ارائه قیمت رقابتی به مشتری نهایی باشد. هرکدام از این منافع می‌تواند راه‌حل متفاوتی داشته باشد.
موضع: پرداخت ۹۰روزه. منفعت احتمالی: هماهنگ‌کردن زمان پرداخت با وصول از مشتری. راه‌حل لزوماً اعتبار ۹۰روزه نیست؛ تحویل مرحله‌ای یا تقسیم سفارش نیز ممکن است همان منفعت را تأمین کند.
چگونه منافع را کشف کنیم؟
- اگر این شرط پذیرفته نشود، چه مشکلی برای شما ایجاد می‌شود؟
- کدام بخش پیشنهاد برای شما اهمیت بیشتری دارد: قیمت، زمان، ریسک یا انعطاف؟
- این تصمیم باید رضایت چه افراد دیگری را جلب کند؟
- چه معیاری باعث می‌شود پیشنهاد را منصفانه بدانید؟
پرسش مؤثر باید کنجکاوانه باشد، نه بازجویی‌گونه. هدف جمع‌آوری اطلاعات برای فشار بیشتر نیست؛ هدف فهمیدن مسئله‌ای است که دو طرف می‌توانند برای آن گزینه بسازند.
پیش از مذاکره، جایگزین خود را بشناسید
توان مذاکره فقط از مهارت کلامی نمی‌آید. باید بدانید اگر توافق حاصل نشود، بهترین مسیر عملی شما چیست و چه هزینه‌ای دارد. وقتی جایگزین مبهم باشد، احتمال پذیرش توافق نامناسب یا رد توافق مفید افزایش می‌یابد.
همچنین باید حدود اختیار، حداقل قابل پذیرش و موضوعاتی را که امکان مبادله دارند مشخص کنید. شاید قیمت انعطاف کمی داشته باشد، اما زمان تحویل، ترکیب سفارش، ضمانت یا خدمات جانبی قابل طراحی باشند.
پیشنهادها را بسته‌ای طراحی کنید
به‌جای چانه‌زنی روی یک عدد، دو یا سه بسته هم‌ارزش برای خودتان ارائه دهید. برای مثال:
- قیمت کمتر با پرداخت سریع‌تر.
- قیمت فعلی با اعتبار بیشتر و حجم مشخص.
- تحویل مرحله‌ای با تعهد خرید دوره‌ای.
انتخاب طرف مقابل میان بسته‌ها اطلاعات ارزشمندی درباره اولویت‌های واقعی او آشکار می‌کند.
معیارهای بیرونی بن‌بست را کاهش می‌دهند
قیمت بازار، استاندارد فنی، سابقه همکاری، نرخ تأمین مالی یا رویه صنعت می‌توانند گفت‌وگو را از «خواست من در برابر خواست تو» دور کنند. معیار باید مرتبط، قابل توضیح و تا حد ممکن مورد قبول دو طرف باشد.
جمع‌بندی
مذاکره مؤثر فقط متقاعدکردن طرف مقابل نیست؛ طراحی توافقی است که منافع مهم را با هزینه‌ای قابل قبول پاسخ دهد. وقتی مدیر از موضع عبور می‌کند و منفعت، جایگزین و معیار را می‌بیند، گزینه‌های بیشتری برای توافق ایجاد می‌شود.